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同一市場(chǎng)大客戶和小客戶怎么操作,如何把握大客戶

來(lái)源:整理 時(shí)間:2022-08-15 21:05:04 編輯:金融知識(shí) 手機(jī)版

大客戶開(kāi)發(fā)階段大客戶開(kāi)發(fā)階段,要真正把握好,有幾個(gè)要點(diǎn)。維護(hù)客戶,本質(zhì)上就是通過(guò)你每次和客戶的銷售接觸,都需要符合你為客戶著想、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的目的,如果該公司和大客戶之間實(shí)力懸殊,那么該公司甚至?xí)媾R被大客戶趁亂收購(gòu)的境況,從而喪失獨(dú)立性。

1、如何把握大客戶?

如何把握大客戶

把握大客戶,有兩種情境,一種是大客戶的開(kāi)發(fā),另一種是大客戶的維護(hù),這兩種情況下,我們所需要的動(dòng)作是不一樣的。大客戶開(kāi)發(fā)階段大客戶開(kāi)發(fā)階段,要真正把握好,有幾個(gè)要點(diǎn):在與客戶接觸之前,先做好情報(bào)工作,尋找線人,在線人的指導(dǎo)下,把大客戶研究明白,“把項(xiàng)目做透明”,這是基礎(chǔ)工作,與大客戶的采購(gòu)決策人、影響者接觸,了解大家的需求,最好是相關(guān)的人一個(gè)都不能少。

如果不能了解大家的需求,我們?nèi)绾纬龇桨改??做過(guò)大客戶的都知道,我們給客戶的不只是產(chǎn)品,是解決某個(gè)問(wèn)題的解決方案,這樣才能夠真正避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),做好技術(shù)交流,在技術(shù)交流中與客戶討論出可以共同接受的解決方案。很多銷售員把介紹產(chǎn)品放在第一步,這是極端錯(cuò)誤的;技術(shù)交流完了才能做報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)完了還要繼續(xù)做交流,這是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程,對(duì)客戶需求的了解越清晰,方案與報(bào)價(jià)越扎實(shí),越容易把握客戶;在技術(shù)交流階段還要植入標(biāo)準(zhǔn),就是我們常說(shuō)的“控標(biāo)”,

以上幾點(diǎn)如果能夠做到,把握大客戶的可能性就能大很多。大客戶銷售是個(gè)系統(tǒng)工程,我們得先把大客戶的采購(gòu)決策流程搞明白,把競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也搞明白,才能有針對(duì)性的做銷售動(dòng)作,大客戶維護(hù)階段這個(gè)階段,要把握好,有幾個(gè)要點(diǎn):跟客戶之間建立多層次立體化的關(guān)系;大客戶的維護(hù),單兵作戰(zhàn)的效果不如團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。高層與客戶的高層建立聯(lián)系,交流情感,吹牛打屁,不干實(shí)事,這是常見(jiàn)動(dòng)作;技術(shù)與客戶的技術(shù)建立聯(lián)系;銷售與采購(gòu)建立聯(lián)系;財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)對(duì)接;售后與使者者、運(yùn)維對(duì)接,

2、疫情下,是有眾多小客戶的公司受影響較大,還是只有幾個(gè)大客戶的公司受的影響大?

疫情下,是有眾多小客戶的公司受影響較大,還是只有幾個(gè)大客戶的公司受的影響大

您好,我是一名金融學(xué)專業(yè)的大學(xué)生,很高興能夠回答您的問(wèn)題。我認(rèn)為,顯然有幾個(gè)大客戶的公司會(huì)受到較大的沖擊,而有很多小客戶的公司受到的沖擊比較小,在金融學(xué)上,有一個(gè)諺語(yǔ):“不要把所有的雞蛋放到同一個(gè)籃子里面”,這就說(shuō)明了分散風(fēng)險(xiǎn)的重要性。風(fēng)險(xiǎn)分散得越開(kāi),相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)就越小,只有個(gè)別大客戶的公司有以下幾個(gè)方面的劣勢(shì):1.風(fēng)險(xiǎn)較為集中。

如果這幾家大客戶當(dāng)中,有某一家突然與該公司結(jié)束了合作關(guān)系,那么顯而易見(jiàn),該公司將會(huì)面臨很大的沖擊,出問(wèn)題的客戶越重要,此時(shí)的損失就越嚴(yán)重,極端情況下,當(dāng)一個(gè)公司只有一個(gè)大客戶時(shí),一旦大客戶停止與其合作,該公司的狀況就會(huì)迅速惡化。2.議價(jià)能力弱,這幾家大客戶都非常重要,公司不愿意輕易失去任何一家客戶,因此,當(dāng)大客戶提出附加條件或者大幅壓價(jià)時(shí),該公司將非常難以拒絕。

比如說(shuō),某個(gè)大客戶要求壓價(jià)并以解除合作為威脅時(shí),該公司為了掙錢,只要不至于虧本,往往都會(huì)同意大客戶的要求,3.獨(dú)立性受損。如果該公司和大客戶之間實(shí)力懸殊,那么該公司甚至?xí)媾R被大客戶趁亂收購(gòu)的境況,從而喪失獨(dú)立性,比如說(shuō),當(dāng)該公司和大客戶形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系時(shí),如果大客戶認(rèn)為有必要擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù),甚至有可能趁著疫情期間該公司虧損而收購(gòu)該公司,以打通產(chǎn)業(yè)鏈。

3、銷售技巧,做銷售,應(yīng)該怎么跟蹤和維護(hù)客戶呢?

銷售技巧,做銷售,應(yīng)該怎么跟蹤和維護(hù)客戶呢

本質(zhì)上,所有的良性銷售行為,應(yīng)該是以創(chuàng)造價(jià)值為目的完成的,跟蹤和維護(hù)客戶的前提,也應(yīng)該是看自身的銷售產(chǎn)品、服務(wù)以及項(xiàng)目是否能真的幫助客戶解決他們的問(wèn)題。如何跟蹤和維護(hù)客戶呢?以下幾方面意見(jiàn)供你參考,銷售是個(gè)數(shù)字游戲,首先是個(gè)“體力活”多年前有個(gè)銷售老哥跟我說(shuō),銷售其實(shí)是個(gè)數(shù)字游戲,是想,只要是產(chǎn)品,它們的發(fā)明和創(chuàng)造,一定是為了解決潛在客戶的某個(gè)問(wèn)題,創(chuàng)造某個(gè)價(jià)值。

文章TAG:客戶把握操作市場(chǎng)同一市場(chǎng)大客戶和小客戶怎么操作

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